Наши контакты в Санкт-Петербурге:
  +7 (812) 641-51-61   +7 (812) 931-12-30
 

СПЕЦИАЛИСТ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ - курс обучения "Менеджер по продажам" Диплом о дополнительном профессиональном образовании Печать

Основное

  • Форма обучения
    Вечер, с 19:00 до 22:00
  • Дата
    18 Сентября 2017 г.
    подтвержденная дата
  • Продолжительность
    192 ЧАСА
    5 месяцев обучения режим занятий 2-3 раза в неделю
  • Стоимость
    33900 Р
    Возможна оплата в 3 этапа по 11300 рублей

Описание программы


Почему выбирают нас? Курсы по продажам в нашем институте это:

Новая профессия Диплом о профессиональной подготовке Преподаватели практики Актуальный раздаточный материал Живое общение слушателя и преподавателя

Управление продажами

Курс обучения менеджеров по продажам Специалист по управлению продажами в нашем институте позволяет открыть новые горизонты в профессии людям, как начинающим специалистам, так и уже имеющим опыт работы в продажах специалистам: руководители отделов, линейные менеджеры.

По окончании обучения вы получаете Диплом о дополнительном профессиональном образовании, Сертификат о прохождении курсов. Но главное, повышение квалификации помогает в дальнейшей работе менеджером по продажам и позволяет занять более высокое место в компании, либо получить приглашение от конкурентов.

 

Зачем необходимы новые знания для менеджера по продажам

Пройти переподготовку (обучение) на курсах менеджера по продажам в Европейском Институте Образования и Рекрутинга стоит по нескольким причинам:

  • Сфера продаж не бывает статичной, информация по ней быстро устаревает и нуждается в обновлении;
  • В ВУЗе нет времени и возможности глубоко погрузиться в тему с практической точки зрения, исходя из опыта преподавателя и слушателей курсов;
  • В нашем институте имеется уникальная программа по квалифицированному управлению продажами в любом сегменте рынка.

 

Основные направления в курсе управления продажами

Человек, знающий, как продать быстро, выгодно и приятно, всегда будет иметь вес в бизнесе. Неважно, что является объектом продажи, важно, КАК вы это сделаете.

Управление продажами – предмет более психологический, нежели коммерческий. Здесь важно уметь ставить тактические задачи перед собой и сотрудниками, планировать ресурсы, контролировать продажи, спрос и покупательскую способность, следить за деятельностью своих сотрудников, сворачивать проигрышные проекты и развивать прибыльные. Все это требует времени и подготовки, однако реагировать здесь нужно быстро, точно, с расчетом и устремлением в будущее.

Наши преподаватели в сфере управления продажами предлагают как теоретический материал, так и практический. Мы научим вас определять целевую аудиторию, на которую влияет наша стратегия; будем искать гибкие рычаги воздействия на клиентов; выясним механизм удержания своих покупателей и переключения покупателей конкурентов на наш продукт. Кроме того, управление продажами непременно включает в себя такие моменты, как эффективное распределение товара, прогнозирование продаж, успешную работу по претензиям. И, конечно, важны умелое руководство своим штатом, оценка качества работы каждого сотрудника фирмы.


Программа курса

Курсы по Менеджер продажам нацелены на слушателей , имеющих высшее или средне профессиональное образование и обладающих различным опытом работы. Программа рассчитана на 5 месяцев  обучения и содержит следующие дисциплины:

Общий менеджмент 24 ЧАСА ЭКЗАМЕН читать подробней

Тема 1. ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА.
Сущность и основные категории менеджмента. Организации и их свойства. Менеджеры в организациях. Эволюция менеджмента, его основные школы и современные концепции. Эффективность менеджмента: понятие и методы оценки.

Тема 2. ЦЕЛИ И ФУНКЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА.
Миссия организации. Цели и стратегия организации. Факторы, влияющие на целеполагание. Процесс управления как система взаимосвязанных функций. Методика стратегического планирования.

Тема 3. СТРУКТУРА УПРАВЛЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИЕЙ.
Ответственность, делегирование, полномочия и власть. Понятие и принципы построения организационных структур. Типы структур управления. Оценка эффективности структур управления. Нормы управляемости. Коммуникации в менеджменте.

Тема 4. ТЕХНОЛОГИЯ И МЕТОДЫ МЕНЕДЖМЕНТА.
Управленческие решения. Методы менеджмента. Моделирование в менеджменте. Инструменты менеджмента. Организация контроля и регулирования. Централизация и децентрализация.

Тема 5. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МЕНЕДЖМЕНТА.
Поведенческие аспекты управления. Организационная культура. Психология контроля. Поведенческие аспекты коммуникаций. Мотивация как функция менеджмента. Стили руководства и способы оценки руководителей. Психологические аспекты деловых отношений в менеджменте.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 28 ЧАСОВ ЭКЗАМЕН читать подробней

Тема 1. СУЩНОСТЬ И МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ.
Сущность и процесс управления продажами. Факторы, определяющие успешность работы отдела продаж. Тенденции в управлении продажами. Модели управления продажами.

Тема 2. ВЫБОР ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ В СБЫТОВОМ КАНАЛЕ.
Факторы, определяющие выбор стратегии. Аудит работы отдела продаж. Определение ключевых факторов успеха и ключевых процессов. Стратегическое планирование.

Тема 3. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ.
Процесс прогнозирования. Методы прогнозирования продаж.

Тема 4. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТ.
Проектирование и определение размеров сбытовых территорий. Нормирование. Определение численности торгового персонала. Планирование работ для каждого торгового представителя. Составление бюджета.

Тема 5. УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ.
Кадровое обеспечение отдела продаж. Разработка системы оплаты и мотивации торгового персонала. Координация деятельности торговых представителей.

Тема 6. ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ: СТРАТЕГИЯ И ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ.
Типы персональных продаж. Сущность стратегического подхода к персональным продажам. Сценарий и этапы продаж. Психологические аспекты персональных продаж. Тренинги. Коучинг.

Тема 7. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ.
Анализ объема продаж. Анализ рентабельности и затрат. Оценка производительности работы торговых представителей. Система сбалансированных показателей.

ФИНАНСОВЫЕ ОСНОВЫ ПРОДАЖ 16 ЧАСОВ ЗАЧЕТ читать подробней

Тема 1. СТРУКТУРА БАЛАНСА С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ АКТИВАМИ.
Принципы построения баланса. Структура баланса. Взаимосвязь финансовых документов. Финансовые ресурсы предприятия. Показатели структуры капитала. Показатели дохода и прибыли.

Тема 2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА БАЗЕ БУХГАЛТЕРСКОЙ ОТЧЕТНОСТИ.
Принципы построения системы оценки эффективности управления капиталом. Доход совокупных активов, его структура. Факторы операционной эффективности. Анализ и управление оборотными активами.

Тема 3. CVP - АНАЛИЗ.
Маржинальная прибыль. Виды издержек и их связь факторами, влияющими на прибыль. Методология CVP – анализа. Примеры CVP – анализа.

ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ 8 ЧАСОВ ЗАЧЕТ читать подробней

Тема 1. ПЛАНИРОВАНИЕ И БЮДЖЕТИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА.
Понятие планирования и его место в общей системе менеджмента. Отличия планирования и прогнозирования, структура главного бюджета компании, структура бюджета, проекты отчета о прибыли и убытках, бюджет движения денежных средств.

Тема 2. ВИДЫ БЮДЖЕТОВ.
Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет прямых материальных затрат, бюджет производства, план-график производства, план по накладным расходам, бюджет запасов на конец периода, бюджет сбытовых и административных расходов, бюджетирование прибыли и убытков. Планирование финансово-экономических результатов деятельности.

Тема 3 ОСОБЕННОСТИ БЮДЖЕТИРОВАНИЯ В КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЯХ.
Особенности ценообразования, методы прогнозирования и их применение в области продаж, принципы организации продаж, методики организации отдела сбыта, факторы, влияющие на бюджетирование в коммерческих организациях.

ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА 28 ЧАСОВ ЭКЗАМЕН читать подробней

Тема 1. СУЩНОСТЬ И ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА.
Определение, сущность и функции маркетинга. Эволюция маркетинга. Основная терминология. Комплекс маркетинг-микс (4P). Стратегии управления маркетингом. Примеры рынка.

Тема 2. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ.
Анализ рыночных возможностей. Основные методики маркетинговых исследований. Алгоритм получения маркетинговой информации, как собственными силами, так и с помощью подрядных организаций. GAP-анализ. Примеры рынка.

Тема 3. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ.
Анализ маркетинговой среды компании. Микросреда компании. Её сильные и слабые стороны. Конкурентные способности компании. Сбор данных из внутренних источников компании, их анализ, и аккумуляция из внешних источников. Примеры рынка.

Тема 4. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ.
Анализ маркетинговой среды компании. Макросреда компании. Рыночные возможности и угрозы. PEST-анализ. Методика SWOT-анализа. Постановка цели и задач оперативного и стратегического маркетингового планирования. Примеры рынка.

Тема 5. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ.
Стратегии сегментирования рынков B2B и B2C. Отбор стратегически важных целевых аудиторий. Ёмкость рынка. Прогнозирование объёмов продаж. Примеры рынка.

Тема 6. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ.
Стратегии позиционирования. Поиск конкурентных преимуществ. Создание уникального торгового преимущества. Ассортимент. Брэндинг. Марочный подход. ЖЦТ. Примеры рынка.

Тема 7. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ.
Анализ ассортимента. Стратегии ценообразования. Распределение товара. Продвижение товара. Маркетинговый бюджет. Примеры рынка.

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА 16 ЧАСОВ ЗАЧЕТ читать подробней

Тема 1. МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕМ.
Понятие модели. Определение модели поведения потребителей. Разновидности моделей поведения потребителей. Модель «Чёрного ящика» и «Мотивационная модель». Анализ. Стимулы, влияющие на потребителей. Примеры рынка.

Тема 2. «МОТИВАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ». ПРОЦЕСС ОБРАБОТКИ ИНФОРМАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЕМ.
Внешние факторы, влияющие на формирование потребности. Культурные ценности, социальные факторы, «роли» на рынках B2B и B2C. Факторы личностного характера. Модель коммуникационного воздействия на потребителя. Примеры рынка.

Тема 3. «МОТИВАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ». ПРИКЛАДНЫЕ МОДЕЛИ КОММУНИКАЦИИ.
Мысленные процессы потребителя. Способы оказания воздействия. Процессы обучения потребителя через различные способы коммуникации. Способы восприятия потребителем. Принципы Гештальтпсихологии. Примеры рынка.

Тема 4. «МОТИВАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ». ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕМ ПРИ ВЫБОРЕ ТОВАРОВ.
Определение интегрированных коммуникаций. Процесс разработки интегрированных коммуникаций. Практическая работа по построению мотивационной модели потребителя.

СТРАТЕГИИ РЫНОЧНОГО ПОВЕДЕНИЯ ФИРМЫ 12 ЧАСОВ ЗАЧЕТ читать подробней

Тема 1. РОЛЬ МАРКЕТИНГА В СТРАТЕГИЧЕСКОМ ПЛАНИРОВАНИИ ПРЕДПРИЯТИЯ.
Различные подходы к пониманию стратегии. Маркетинговые стратегии. Построение карты позиционирования. Поиск конкурентных преимуществ. Оценка конкурентных позиций. Их практическое применение. Примеры рынка.

Тема 2. ПРОЦЕСС И ПРОЦЕДУРЫ РАЗРАБОТКИ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ.
Поиск эффективной коммерческой коммуникации. Создание эффективных коммерческих предложений. Алгоритм работы с «холодными», «тёплыми» и «горячими» коммерческими предложениями. Их основная цель и задачи. Анализ примеров.

Тема 3. ТИПЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ.
Практическая работа по оценке предложенных стратегий маркетинга: описанию сегментов рынка, построению карты позиционирования, выработки стратегии конкурентных преимуществ, написанию коммерческого предложения.

ТЕОРИЯ ПРИНЯТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ 16 ЧАСОВ ЗАЧЕТ читать подробней

Тема 1. ПРЕДМЕТ И МЕТОДЫ ТЕОРИИ ПРИНЯТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ.
Понятия решения. Организационные решения. Связь принятия решений с другими функциями менеджмента. Коллективные и единоличные решения. Система поддержки принятия решений. Психологические аспекты подготовки и принятия решений. Цена информации. Консультирование при принятии решений. «Мозговой штурм». Эвристики. Интуитивные решения. Решения, основанные на суждениях. Рациональные решения. Процедура принятия рационального решения. Реализация и корректировка решений.

Тема 2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ И ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ.
Методические подходы к выявлению и диагностике проблем организации. Модели. Моделирование и его необходимость. Виды моделей управления.
Ограничения при принятии решений. Виды ограничений. Риски. Неопределенность. Методы оценки вероятностей и преодоления неопределенности.
Критерии при принятии решений. Типы критериев. Оптимальные решения. Субоптимизация. Генерация альтернатив.
Стратификация и классификация как методы упорядочивания альтернатив. Ранжирование. Факторы, влияющие на окончательный выбор. Методы индивидуального и группового сравнения и выбора альтернатив. Декомпозиция решений.
Факторы, влияющие на процесс подготовки и принятия решения. Информационные ограничения. Устаревание информации. Психологические ограничения. Влияние деловой среды и корпоративной культуры на решения. Некомпетентность и страхи менеджмента.

Тема 3. МАТЕМАТИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ ПРИ ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЙ.
Дерево целей. Платежная матрица. Построение интегральных критериев. Аддитивная и мультипликативная свертки.
Экспертный метод. Базы знаний в принятии решений. Нормирование критериев и оценочных показателей. Метод анализа иерархий.
Методы теории игр. Парные и коллективные игры. Поиск компромиссов и точек равновесия. Кооперативные игры. Манипуляция при коллективном принятии решений.
Методы теории массового обслуживания. Типы очередей. Типы систем массового обслуживания. Математическая модель одноканальной системы массового обслуживания.
Оптимизация и оценка систем массового обслуживания.
Имитационное моделирование. Порядок разработки и использования моделей. Верификация и валидация. Внедрение моделей в практику управления.
Математическое программирование. Линейное программирование. Симплекс-метод решения задачи линейного программирования. Транспортная задача линейного программирования. Применение линейного программирования в бизнес-практике.

ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ В ИНТЕРНЕТЕ 24 ЧАСА ТЕСТ читать подробней

ТЕМА 1. ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА.
Практика использования инструментов классического маркетинга в интернете. Инструменты оффлайн маркетинга в сети интернет. Основные компетенции интернет-маркетолога.
Комплекс маркетинга. Постановка целей. Составление плана маркетинга. Стратегия интернет-маркетинга.
Воронка продаж.
Обзор интернет-каналов продвижения.
Основные термины.

ТЕМА 2. ОСНОВЫ САЙТОСТРОЕНИЯ.
Семантика. Принцип формирования семантического ядра. Сферы применения семантического ядра. Системы автоматизация сбора семантики. Принципы кластеризации
Основы сайтостроения. Хостинг и домен сайтов, на что обратить внимание при выборе. Особенности работы с подрядчиками. Тренды web-дизайна этого года. Выбор cms. Как грамотно составить ТЗ на программирование сайта.
Юзабилити. Что такое юзабилити и зачем оно бизнесу. Структура сайта как основа сайтостроения. Принципы юзабилити. Методы юзабилити-тестирования.

ТЕМА 3. ОСНОВЫ САЙТОСТРОЕНИЯ.
УТП и ЦА. Принципы разработки уникального торгового предложения (УТП). Сегментация целевой аудитории (ЦА).
Коммерческий копирайтинг. Как написать текст, который будут читать. Особенности "продающих" текстов.

ТЕМА 4. ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА В ИНТЕРНЕТЕ.
Основы СЕО. Основные принципы SEO – продвижения.
Основы контекстной рекламы. Особенности составления и ведения рекламных кампаний в Яндекс. Директ.

ТЕМА 5. ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА В ИНТЕРНЕТЕ.
Повышение эффективности контекстной рекламы. Прогноз бюджета на интернет-рекламу. Расчет ROI.
Основы SMM. Особенности продвижения в социальных сетях. Основы продвижения в VK. Основы продвижения в Instagram.

ТЕМА 6. АНАЛИЗ И АВТОМАТИЗАЦИЯ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГОВЫХ АКТИВНОСТЕЙ.
Сквозная аналитика. Анализ эффективности интернет-маркетинга. Обзор сервиса Яндекс. Метрика
Автоматизация маркетинга. Обзор инструментов автоматизации маркетинга.

ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ 20 ЧАСОВ ЗАЧЕТ читать подробней

Тема 1. ТИПОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ И ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ.
Создание положительной групповой атмосферы. Актуализация знаний в области психологии, исследование уровня осведомленности, вводные знания о психологии, психологии общения. Формирование позиции взаимодействия. Психологические типы и деловые отношения. Теория о типологии личности. Экстраверты и Интроверты. Методы экспресс – диагностики типа. Определение слушателями собственной типологии. Как общаться с противоположным психотипом. Деловое и межличностное общение.

Тема 2 ЭФФЕКТИВНОЕ ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ.
Этапы переговорного процесса. Разбор целей на каждом этапе переговоров. Установление контакта. Создание первого впечатления. Умение расположить к себе собеседника, создание доверительных отношений. Раппорт. Параметры подстройки под партнера. Техники присоединения. Средства невербальной коммуникации. Эмпатия. Как установить контакт на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Эффективное деловое общение: исследование себя, эффективных и неэффективных способов общения, отработка навыков активного слушания. Алгоритм вступления в контакт.

Тема 3. СОСТАВЛЯЮЩИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО УСПЕХА.
Имидж делового человека: Что и как влияет на формирование имиджа? Эффекты восприятия. Одежда для успеха. Обретение уверенности в себе, формулы положительного настроя, ориентация на успех. Эффект Пигмалиона. Оценка своих реальных нужд и желаний, целеполагание. Помехи уверенности. Работа с негативными и иррациональными установками. Отработка навыков уверенного поведения.

Тема 4. МЕХАНИЗМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ.
Искусство убеждать. Методы и техники аргументации. Метод положительных ответов, метод двухсторонней аргументации, метод аналогий, метод перелицовки, и др. Виды влияния на людей: заражение, подражание, внушение.

Тема 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Причины возражений и правила работы с ними. Истинное и ложное возражение. Прием, позволяющий отличить возражение от отговорки. Алгоритм работы с возражениями. Завершение переговоров. Приемы пробного завершения. Если переговоры зашли в тупик. Прием «вскрытие позиции».

Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу курса включено большое количество упражнений, практических заданий, кейсов.

ВСЕГО - 192 ЧАСА


Документ, выдаваемый по окончании программы:

Слушатели курса Управление продажами научатся

i check Оценивать и корректировать всю систему продаж в компании i check Определять стратегии и осуществлять управление отделом продаж i check Определять целевых клиентов, на которых направлена система продаж
i check Планировать продажи по каналам i check Управлять каналами сбыта i check Управлять и контролировать дистрибьюторов

Отзывы

30.05.2014

26 лет. ОАО «Завод Электропульт». Программа обучения. Управление продажами. Информативно, интересно. Спасибо преподавательскому составу! Все на хорошем уровне! Повлияли на мою работу и вызвали наибольший интерес программы: «Основы маркетинга», «Теория принятия решения», «Поведение потребителей» и «Управление продажами».


30.05.2014

33 года. Коммерческий директор ООО «ЛИИС». Программа обучения. Управление продажами. Осталось положительное впечатление. На мою профессиональную деятельность повлияла курс – управление продажами и финансовые показатели продаж. Все преподаватели хорошо излагаю лекции. Можно побольше практики.


02.08.2012

35 лет. Менеджер по продажам. Программа обучения Управление продажами. Интересно получить более практические знания и навыки, примеры из производственной и торговой деятельности. Плотников В.А. - очень хорошо. Рытова Н.С. - очень хорошо. Гальперин Б.А. - хорошо.


Посмотреть еще

Ваш менеджер
МЕНЕДЖЕР
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ ПРОГРАММ
МЫ ДОСТУПНЫ ПО ТЕЛЕФОНАМ:
+7 (812) 641-51-61
+7 (812) 931-12-30
+7 (952) 223-34-34
euroinst.ru
Регистрация на курс
33900 Р
Возможна оплата в 3 этапа по 11300 рублей
Базовая цена
Цена со скидкой
Кол-во участников:
Дата обучения:
Зарегистрироваться на курс

Обязательные поля помечены символом *

Отправить данные

Спасибо, ваша заявка принята!