Курс для менеджеров Специалист по продажам

Тема 1. Организация отдела продаж.
Организационная структура, важность подхода. Виды организационных структур отдела продаж. Виды организационных структур отдела продаж направленных на достижение маркетинговых целей. Функции и должностные обязанности сотрудников отдела продаж. Взаимоотношения с маркетингом. Практикум.

Тема 2. Управление торговым персоналом.
Кадровое обеспечение отдела продаж. Разработка системы оплаты и мотивации торгового персонала. Координация деятельности торговых представителей. Практикум.

Тема 3. Управление сбытовыми каналами.
Потенциал рынка. Потенциал продаж. Прогноз продаж. Квоты продаж. Процесс планирования и прогнозирования продаж. Типы каналов распределения. Интенсивное распределение. Селективное распределение. Эксклюзивное распределение.

Тема 4. Методы планирования и прогнозирования продаж.
Метод ожидаемых запросов потребителей. Метод рыночного тестирования. Метод совокупных мнений работников сбыта. Метод получения мнений жюри. Метод на основании договора о намерениях. Коллективные методы прогнозирования. Метод Дельфи. Методика на основании работы с клиентами. Анализ временных рядов. Метод скользящего среднего. Методика с учётом индекса сезонности. Оптимистичные и пессимистичные планы продаж. Практикум.

Тема 5. Модель увеличения продаж.
Жизненный цикл товара (ЖЦТ). Модель увеличения продаж компании или «Сетка развития товара и рынка Ансоффа». Стратегия проникновения на рынок. Стратегия развития рынка. Стратегия развития товара. Стратегия диверсификации. Прогнозирование продаж по этому методу. Сочетание методов планирования и прогнозирования продаж. Практикум.

Тема 6. Увеличение продаж и стимулирование сбыта.
Инструментарий стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей (consumer promotion). Стимулирование торговли/посредников (Trade promotion). Стимулирование собственного торгового персонала (Salesforse promotion). Разработка программы стимулирования сбыта. Контроль бюджета. Практикум.

Тема 7. Оценка работы отдела продаж.
Отчётность. GAP-анализ – пошаговая техника постановки цели и задач. Практикум.

Модуль 1. Знакомство с рынком маркетплейсов
Обзор популярных маркетплейсов. Сравнительный анализ преимуществ и недостатков каждого. Статистика Wildberries, Ozon. Анализ ниш и категорий товаров. Поиск товара. Выбор модели работы с маркетплейсом (FBO, FBS, DBS, RFBS). Разрешительная документация и требования к регистрации селлеров на площадке.

Практическое занятие. Регистрация в личном кабинете маркетплейса и создание бренда.

Модуль 2. Создание магазина в личном кабинете WB
Разбор условий и тарифов площадки. Обзор функционала личного кабинета. Создание карточки товара. CEO- оптимизация. Фото, видео, рич- контент.

Модуль 3. Поставки и отчетности
Выбор поставщика товара. Собственное производство. Просчет юнит-экономики товара. Рентабельность партий. Управление ценами. Упаковка товара. География и логистика поставок. Документация и финансовые отчетности.

Модуль 4. Продвижение товара и продажи
Внешнее и внутреннее продвижение. Управление рекламным бюджетом. Разбор основных метрик эффективности рекламных кампаний. Бесплатное продвижение (внутренняя оптимизация). Акции, распродажи. Работа над брендом и магазином.

Модуль 5. Создание магазина на OZON
Личный кабинет и инструментарий площадки. Создание карточек товара. Контент-рейтинг, индекс цен, локализации. Подписки селлеров и программы лояльности на Ozon. Отчетности и юнит-экономика площадки.

Модуль 6. Поставки и продвижение на OZON
Поставки и логистика: кросс-докинг и вРЦ. Внешнее и внутреннее продвижение: трафареты и поисковая выдача. Аналитика продаж и стратегии ценообразования.

Модуль 7. Аналитика и ценообразование
Работа с аналитическими платформами (MPStats). Масштабирование продаж. Построение и оптимизация бизнес-процессов на маркетплейсах. Выведение товаров в топ. Работа с конкурентами. Как применить полученные навыки. Срез знаний и ответы на вопросы по текущим задачам перед каждым слушателем.

Тема 1. Сущность и функции маркетинга
Определение, сущность и функции маркетинга. Эволюция маркетинга. Основная терминология. Стратегии управления маркетингом. Примеры рынка.

Тема 2. Маркетинговые исследования
Маркетинговая информационная система. Программа исследования. Выборка. Основные методики маркетинговых исследований. Алгоритм получения маркетинговой информации, как собственными силами, так и с помощью подрядных организаций. Примеры рынка.

Тема 3. Процесс управления маркетингом
Внешняя и внутренняя среда компании. PEST-анализ. SWOT анализ. Анализ конкурентных сил Майкла Портера. ABC анализ. Стратегический маркетинг.

Тема 4. STP маркетинг
Стратегии сегментирования рынков B2B и B2C. Отбор стратегически важных целевых аудиторий. Стратегии позиционирования. Поведение потребителя.

Тема 5. 4P маркетинга
Что такое концепция 4P. Этапы жизненного цикла продукта. Ценообразование. Товародвижение.

Тема 6. Продвижение в маркетинге
Инструменты маркетинговых коммуникаций. PR. Реклама. Интернет маркетинг. Интегрированные маркетинговые коммуникации.

Тема 7. Процесс управления маркетингом
Конкуренция - виды и особенности. Качество товара в маркетинге. Конкурентоспособность благ. Особенности B2B маркетинга. Планирование в маркетинге. Современный маркетинг. Примеры рынка.

Тема 1. Клиентоориентированный подход в продажах.
Программа лояльности. Концепции лояльности клиентов. Эмоциональная концепция и поведенческая. Модель концепции: предпочтение, удовлетворенность, отношение, поведение, восприятие.

Тема 2. Лояльные и постоянные клиенты.
Выявление потребности. Методика СПИН. Формирование значительного числа лояльных клиентов. Модель использования лояльности клиентов. Методика ценности клиента для компании. Методы повышения лояльности клиентов материальные и нематериальные.

Тема 3. Разработка программы лояльности клиентов.
Методики. Примеры программ лояльности для клиентов. Презентация и аргументация программ. Целевые программы лояльности. Отток клиентов. Эффективность.

Тема 1. Основы интернет-маркетинга.
Практика использования инструментов классического маркетинга в интернете. Инструменты оффлайн маркетинга в сети интернет. Основные компетенции интернет-маркетолога. 
Комплекс маркетинга. Постановка целей. Составление плана маркетинга. Стратегия интернет-маркетинга. 
Воронка продаж. 
Обзор интернет-каналов продвижения. 
Основные термины.

Тема 2. Основы сайтостроения.
Семантика. Принцип формирования семантического ядра. Сферы применения семантического ядра. Системы автоматизация сбора семантики. Принципы кластеризации 
Основы сайтостроения. Хостинг и домен сайтов, на что обратить внимание при выборе. Особенности работы с подрядчиками. Тренды web-дизайна этого года. Выбор cms. Как грамотно составить ТЗ на программирование сайта. 
Юзабилити. Что такое юзабилити и зачем оно бизнесу. Структура сайта как основа сайтостроения. Принципы юзабилити. Методы юзабилити-тестирования.

Тема 3. Основы сайтостроения.
УТП и ЦА. Принципы разработки уникального торгового предложения (УТП). Сегментация целевой аудитории (ЦА).
Коммерческий копирайтинг. Как написать текст, который будут читать. Особенности "продающих" текстов.

Тема 4. Основы продвижения бизнеса в интернете.
Основы СЕО. Основные принципы SEO – продвижения.
Основы контекстной рекламы. Особенности составления и ведения рекламных кампаний в Яндекс. Директ.

Тема 5. Основы продвижения бизнеса в интернете. 
Повышение эффективности контекстной рекламы. Прогноз бюджета на интернет-рекламу. Расчет ROI.
Основы SMM. Особенности продвижения в социальных сетях. Основы продвижения в VK.

Тема 6. Анализ и автоматизация интернет-маркетинговых активностей.
Сквозная аналитика. Анализ эффективности интернет-маркетинга. Обзор сервиса Яндекс. Метрика
Автоматизация маркетинга. Обзор инструментов автоматизации маркетинга.

Тема 1. Введение в SMM.
Обзор структуры курса. Социальные сети для пользователей. Социальные сети для бизнеса. С чего начинать продвижение: первичное исследование рынка. Анализ конкурентов. Постановка цели и задач продвижения.

Тема 2. Рынок социальных сетей в России.
Популярные блогеры и аккаунты. Основные инструменты Vkontakte. Основные инструменты Одноклассников и Telegram.

Тема 3. Форматы наполнения социальных сетей.
Типы и виды контента. Тренды наполнения аккаунтов. Создание и управление контент-планом. Копирайтинг для соцсетей. Форматы графики для соцсетей. Ключевые показатели эффективности контента.

Тема 4. Способы продвижения в социальных сетях.
Белые, серые и чёрные способы продвижения. Обзор инструментов таргетированной рекламы в разных соцсетях. Реклама в тематических сообществах. Сотрудничество с блогерами. Лидеры мнений, адвокаты и амбассадоры бренда. Конкурсы и накрутки.

Тема 5. Правила общения с аудиторией.
Выбор правильного языка общения с подписчиками. Отработка негатива и репутационный менеджмент. Инструменты для отслеживания и автоматизации пользовательских обращений. Рассылки как важный инструмент взаимодействия.

Тема 6. Вконтакте: ведение.
Настройка сообщества: основные инструменты. Дизайн и оформление сообщества. Приложения для автоматизации работы группы. Сбор обратной связи. Статистика сообщества.

Тема 7. Вконтакте: продвижение.
Обзор рекламного кабинета Вконтакте. Форматы таргетированной рекламы. Создание рекламного объявления. Настройка параметров аудитории. Работа с бюджетом на рекламу. Подсчёт ключевых показателей эффективности рекламы.

Тема 8. Комплексный подход к продвижению.
Создание плана работ и медиаплана. Подсчёт бюджета на продвижение. Показатель эффективности инвестиций. Ведение отчётности. Подведение итогов курса.

Тема 1. Процесс принятия решения потребителем
Почему люди покупают. Процесс принятия решения о покупке. Воронка продаж. Значение процесса принятия решений потребителем. Решение о покупке товара-новинки. Базовые модели поведения потребителей.

Тема 2. Модели поведения потребителя
Модель «Черного ящика». Мотивационные модели поведения потребителей. Традиционные модели поведения потребителя. Факторы интернет-поведения.

Тема 3. Факторы влияния на поведение потребителя
Главный закон маркетинга. Факторы, влияющие на поведение потребителей. Маркетинговые инструменты влияния. Факторы выбора торговой точки потребителем. Модификация поведения потребителя.

Тема 4. Процесс принятия окончательного решения о покупке
Этапы принятия решения. Интегрированные маркетинговые коммуникации (цели, инструменты, планирование). Повышение уровня лояльности клиента.

Тема 1. Основы эффективного менеджмента.
Сущность и основные категории менеджмента. Организации и их свойства. Менеджеры в организациях. Эволюция менеджмента, его основные школы и современные концепции. Эффективность менеджмента: понятие, методы оценки, средства обеспечения. Принципы эффективного менеджмента. Методы обеспечения эффективности по стадиям жизненного цикла организаций.

Тема 2. Эффективность менеджмента: программно-целевой и функциональный походы.
Миссия организации. Цели и стратегия организации. Условия успешности (эффективности) в долгосрочном периоде. Факторы, влияющие на целеполагание. Методика эффективного целеполагания. Процесс управления как система взаимосвязанных функций. Методика стратегического планирования.

Тема 3. Формирование эффективной структуры управления организацией.
Ответственность, делегирование, полномочия и власть. Понятие и принципы построения организационных структур. Типы структур управления. Оценка эффективности структур управления. Нормы управляемости. Коммуникации в менеджменте. Принципы эффективного организационного проектирования. Оптимальный выбор структуры управления.

Тема 4. Технологии и методы эффективного менеджмента.
Управленческие решения. Эффективность решений. Методы менеджмента. Моделирование в менеджменте. Инструменты менеджмента. Организация контроля и регулирования. Эффективный баланс централизации и децентрализации в управлении.

Тема 5. Социально-психологическая поддержка системы эффективного менеджмента.
Поведенческие аспекты управления. Организационная культура. Психология контроля. Поведенческие аспекты коммуникаций. Мотивация как функция менеджмента. Эффективность мотивации. Стили руководства и способы оценки эффективности деятельности руководителей. Психологические аспекты деловых отношений в менеджменте. Выбор эффективного стиля управления.

Тема 1. Предмет и методы теории принятия управленческих решений.
Понятия решения. Организационные решения. Связь принятия решений с другими функциями менеджмента. Коллективные и единоличные решения. Система поддержки принятия решений. Психологические аспекты подготовки и принятия решений. Цена информации. Консультирование при принятии решений. «Мозговой штурм». Эвристики. Интуитивные решения. Решения, основанные на суждениях. Рациональные решения. Процедура принятия рационального решения. Реализация и корректировка решений.

Тема 2. Основные методические подходы и факторы, влияющие на принятие управленческих решений.
Методические подходы к выявлению и диагностике проблем организации. Модели. Моделирование и его необходимость. Виды моделей управления.
Ограничения при принятии решений. Виды ограничений. Риски. Неопределенность. Методы оценки вероятностей и преодоления неопределенности.
Критерии при принятии решений. Типы критериев. Оптимальные решения. Субоптимизация. Генерация альтернатив.
Стратификация и классификация как методы упорядочивания альтернатив. Ранжирование. Факторы, влияющие на окончательный выбор. Методы индивидуального и группового сравнения и выбора альтернатив. Декомпозиция решений.
Факторы, влияющие на процесс подготовки и принятия решения. Информационные ограничения. Устаревание информации. Психологические ограничения. Влияние деловой среды и корпоративной культуры на решения. Некомпетентность и страхи менеджмента.

Тема 3. Математические методы при принятии решений.
Дерево целей. Платежная матрица. Построение интегральных критериев. Аддитивная и мультипликативная свертки.
Экспертный метод. Базы знаний в принятии решений. Нормирование критериев и оценочных показателей. Метод анализа иерархий.
Методы теории игр. Парные и коллективные игры. Поиск компромиссов и точек равновесия. Кооперативные игры. Манипуляция при коллективном принятии решений.
Методы теории массового обслуживания. Типы очередей. Типы систем массового обслуживания. Математическая модель одноканальной системы массового обслуживания.
Оптимизация и оценка систем массового обслуживания.
Имитационное моделирование. Порядок разработки и использования моделей. Верификация и валидация. Внедрение моделей в практику управления.
Математическое программирование. Линейное программирование. Симплекс-метод решения задачи линейного программирования. Транспортная задача линейного программирования. Применение линейного программирования в бизнес-практике.

Тема 1. Планирование карьеры внутри компании и позиционирование на внешнем рынке.
Обзор карьерных треков и выбор оптимального согласно личным целям. Карьерное развитие in-house. Инструменты для инициации повышения заработной платы и смены должности. ТОП 10 ошибок при поиске работы. Обзор различных источников поиска работы. Тактика поиска работы. Как быть в ситуации «отсутствия подходящих вакансий» на рынке. Как говорить с работодателем на одном языке и выделиться на фоне конкурентов соискателей. Как работодатель выявляет ложь кандидата в резюме и на собеседовании? Как поймать работодателя на лжи о вакансии и работе?

Тема2. Поиск работы: от составления продающего резюме, до успешного собеседования и оффера.
Поиск кандидатов глазами HR (по ту сторону найма). Особенности составления продающих резюме. Сильные сопроводительные письма. Как написать СП, которое «читают»? Как успешно пройти собеседование? ТОП 5 вопросов на собеседовании и ответы на них. Сильная самопрезентация. Оценка управленческих компетенций на собеседовании. Прохождение полиграфа. Секреты принятия оффера. Получение контр оффер. Секреты успешной адаптации и прохождения испытательного срока.

Самостоятельная подготовка к выпускной квалификационной работе.
По итогам обучения на курсе Слушатели самостоятельно выполняют Выпускную квалификационную работу по одной из выбранной ими теме. Список этих тем и требования к выполнению ВКР утверждены Аттестационной комиссией Института и будут доведены до Слушателей во время обучения. ВКР позволяет более глубоко проработать интересующую Слушателя тему в рамках его специализации, а администрации Института оценить степень освоения.

После успешной сдачи итоговой аттестации слушателю выдается диплом о профессиональной переподготовке. Информация о выданном документе вносится в Федеральный реестр документов (ФИС ФРДО).